2019年年底，南極熊在北京，對上海盈普三維打印科技有限公司的董事長招鑾、CEO翟蓮子進(jìn)行了深度專訪，圍繞著創(chuàng)業(yè)歷程、產(chǎn)品變化、企業(yè)管理經(jīng)營、行業(yè)競爭、市場需求等角度，來向公眾全面解析這個(gè)SLS激光燒結(jié)3D打印大廠的過去與未來；同時(shí)也以之為例，窺探出中國3D打印行業(yè)一個(gè)奮斗的縮影。
△合影。從左到右：南極熊黎海雄、盈普三維CEO翟蓮子、盈普三維董事長招鑾
一、創(chuàng)業(yè)歷程
南極熊：很高興可以專訪招總。您從事3D打印行業(yè)有20余年，見過了許許多多3D打印企業(yè)和技術(shù)的起起落落。請問招總的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷是怎么樣的呢？
招鑾：
起源于生產(chǎn)力促進(jìn)中心
我1998年大學(xué)畢業(yè)，然后進(jìn)了當(dāng)?shù)氐恼ぷ鳌Ｔ谡ぷ鞯臅r(shí)候，單位要創(chuàng)辦一個(gè)生產(chǎn)力促進(jìn)中心，下面有工業(yè)設(shè)計(jì)平臺、3D打印的服務(wù)平臺、快速模具制造服務(wù)平臺。當(dāng)時(shí)我具有這方面的專業(yè)背景，所以政府就委托我去創(chuàng)辦生產(chǎn)力促進(jìn)中心，以及這三個(gè)平臺。那時(shí)候得到政府的大力支持，輕工業(yè)也非常發(fā)達(dá)，企業(yè)很重視研發(fā)，所以平臺的發(fā)展速度也非常快。在短短幾年內(nèi)，我們就從兩個(gè)人發(fā)展到300多個(gè)人，然后銷售也突破了5000萬。服務(wù)平臺固定資產(chǎn)的初期投入主要是由政府，實(shí)際運(yùn)營是我來做，獨(dú)立核算盈虧。
當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)技術(shù)生產(chǎn)人員大部分是社會上招聘的，固定資產(chǎn)的二次投入也是靠平臺的運(yùn)營賺錢收益來做再投入。這個(gè)服務(wù)平臺在發(fā)展的過程，幫助了本地很多中小企業(yè)去創(chuàng)新產(chǎn)品。服務(wù)平臺作為一個(gè)企業(yè)，本身它也會面臨各種各樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我們在經(jīng)營的過程里，也會遇到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動對平臺銷售規(guī)模的影響；科研持續(xù)投入資金的準(zhǔn)備；會遇到客戶的壞賬；甚至也會遇到員工出去了在同業(yè)惡性競爭；在使用國外的設(shè)備時(shí)候，高昂的維護(hù)和使用成本等各種各樣的挑戰(zhàn)。
放棄公務(wù)員身份，選擇企業(yè)經(jīng)營
后來隨著服務(wù)平臺的規(guī)模越來越大了，我作為機(jī)關(guān)公務(wù)員的身份也跟企業(yè)負(fù)責(zé)人身份有所沖突，跟當(dāng)時(shí)政府的政策規(guī)定有不一致性，所以我在2003年的時(shí)候就主動放棄了機(jī)關(guān)公務(wù)員的身份，完全投入到這個(gè)平臺的經(jīng)營管理。平臺經(jīng)營大概10年以后，最終我自己選擇了創(chuàng)業(yè)。經(jīng)營平臺期間，我們發(fā)現(xiàn)3D打印確實(shí)可以解放傳統(tǒng)工藝對設(shè)計(jì)的約束。當(dāng)時(shí)3D打印的技術(shù)也并不非常成熟，也沒有現(xiàn)在這么高度而廣泛的政府和資本關(guān)注度。
同期國外的技術(shù)雖然先進(jìn)，但是它的使用成本非常高，售后服務(wù)有時(shí)候也跟不上。早期我們一直看著同行，比如聯(lián)泰、恒通、濱湖機(jī)電、北京隆源公司的創(chuàng)立和成長，我們也相信3D打印裝備已經(jīng)具備了開發(fā)的土壤，具備了市場的條件。
所以在2003年的時(shí)候，我們就組建了團(tuán)隊(duì)，啟動了3D打印成型工藝和設(shè)備的研發(fā)。
涉及產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)太多，削減業(yè)務(wù)范圍，專注3D打印
我的創(chuàng)業(yè)的過程是跟3D打印密切相關(guān)，但同期我們也做了很多其他方面上下游的事情。比如工業(yè)設(shè)計(jì)，比如3D打印后的模具的制造，以及量產(chǎn)這一塊，一開始是從應(yīng)用入手的。從幫助企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品，然后幫助他們?nèi)ピ囍疲瑤椭麄內(nèi)バ∨吭嚿a(chǎn)，在產(chǎn)品大批量生產(chǎn)前的從概念設(shè)計(jì)到小批量生產(chǎn)，我們都涉足了，后來才慢慢的做成了自己的3D打印機(jī)。
后來我們覺得在整個(gè)鏈條，如果我們都參與的話，會涉及到幾個(gè)領(lǐng)域，比如設(shè)計(jì)它本身就是一個(gè)非常專業(yè)的領(lǐng)域，模具它本來也是一個(gè)非常專業(yè)的領(lǐng)域，我們同時(shí)都提供給用戶的時(shí)候，我們當(dāng)然會帶來更廣闊的用戶，但是對于我們自己的手上資源來說，我們并不能所有都去參與！所以在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們就選擇了聚焦在3D打印這個(gè)環(huán)節(jié)，然后對耗材和設(shè)備進(jìn)行深度的開發(fā)，研究怎么樣結(jié)合國內(nèi)的情況去做出適合國人使用的設(shè)備。
二、中國高校3D打印技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化
南極熊：以前國內(nèi)有很多從事SLS技術(shù)的高校和研究所，并且做得挺不錯(cuò)，例如湖北武漢的幾所大學(xué)，也孵化出來了一些3D打印公司，但現(xiàn)在也發(fā)展得比較艱難？您是這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)專家之一，怎么看待這個(gè)問題？
招鑾：我覺得研究所和企業(yè)都是一個(gè)組織，但決策考慮的重點(diǎn)是不一樣，運(yùn)行的機(jī)制、經(jīng)營的目的也是不一樣。研究所更加傾向于做科研方面的一些研究；而企業(yè)以盈利為最終目的。企業(yè)，它可能更加關(guān)注商業(yè)模式、商業(yè)的人才、成本優(yōu)勢和運(yùn)營效率。比如，同樣是做3D打印機(jī)，如果是研究所的體制去做，他有可能花三個(gè)月時(shí)間來去做這個(gè)設(shè)備；對于企業(yè)，可能算完賬后，發(fā)現(xiàn)要30天把這個(gè)設(shè)備做出來，賣到市場上。企業(yè)營運(yùn)效率跟研究所來比較，要大幅度提升效率才能有它的商業(yè)價(jià)值。
武漢華中科技大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京清華大學(xué)，當(dāng)時(shí)研究的重點(diǎn)分別是激光燒結(jié)（SLS）、光固化（SLA）、熱熔擠出（FDM）的三大主流技術(shù)。他們都孵化出來相應(yīng)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)化公司。
盈普團(tuán)隊(duì)作為3D打印的老兵，也在探索技術(shù)驅(qū)動型的企業(yè)如何取得更高的商業(yè)成就，我相信研究所孵化出來的公司所面臨的問題跟盈普所面臨的問題也是一樣，如怎樣讓技術(shù)和經(jīng)營人才搭隊(duì)干活，怎樣獲得投資者在技術(shù)積累過程的認(rèn)可和怎樣讓成功的客戶邁向更成功等等。待這些問題解決了，盈普就有生存發(fā)展的理由和服務(wù)更多客戶的機(jī)會。
三、3D打印行業(yè)發(fā)展太快，你是否錯(cuò)過了什么？
南極熊：您開始SLS這個(gè)技術(shù)已經(jīng)很久了，但整個(gè)3D打印行業(yè)的發(fā)展非常迅猛：例如美國Carbon為代表的高速光固化技術(shù)、美國Desktop metal為代表的低成本金屬3D打印技術(shù)，甚至有的光固化類創(chuàng)業(yè)公司對南極熊說過，“我們的技術(shù)，同樣可以實(shí)現(xiàn)高性能的材料打印，但在打印速度和表面質(zhì)量上，遠(yuǎn)超SLS技術(shù)，到2025年，可能SLS技術(shù)會被淘汰”。很多其他相關(guān)技術(shù)的公司發(fā)展都非常快，SLS路線總體上慢得多。就連中國另外的開始也是做SLS 3D打印公司，例如華曙高科、易加三維等，都把重心轉(zhuǎn)移到SLM金屬3D打印等領(lǐng)域。創(chuàng)業(yè)過程中，您有想過自己錯(cuò)過了什么嗎？或者做錯(cuò)了什么嗎？
招鑾：這個(gè)問題我覺得問得非常好，我們也在思考我們錯(cuò)過了什么？20年的時(shí)間，對于很多沒有經(jīng)歷過的人來說，覺得它會是很長。但是對于經(jīng)歷過的人來說，可能他顯得也很短。回顧我們國內(nèi)今年科創(chuàng)板的成功IPO的企業(yè)鉑力特，以及在業(yè)界取得了一定成就的公司，其核心團(tuán)隊(duì)大部分都是十幾年如一日地經(jīng)營著，在一個(gè)領(lǐng)域里面去做深入的研究和經(jīng)營。
激光燒結(jié)高分子材料3D打印技術(shù)，它確實(shí)有很多優(yōu)勢，也曾經(jīng)是最快的打印工藝方法。但是隨著其他打印方法也在出現(xiàn)和進(jìn)步，相比之下可能大家覺得他慢。3D打印一個(gè)零件，到最終用戶使用的話，它除了打印效率以外，材料的特性以及長期使用的性能也是非常重要的。目前來看，我們覺得SLS燒結(jié)材料的多樣性、打印的效率，以及裝備的改善方面還有很大的空間，整個(gè)市場規(guī)模我們相信還是會快速增長。
另外，我想補(bǔ)充的是，不是只有新技術(shù)才是創(chuàng)新，在現(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化、實(shí)現(xiàn)規(guī)模化應(yīng)用，這也是一種創(chuàng)新。不單是3D打印領(lǐng)域，幾乎在所有的領(lǐng)域里都是美國人發(fā)明新技術(shù)，然后中國人進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化。而盈普的SLS目前是最接近產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化的，這就是盈普的優(yōu)勢。
從過去經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，以及未來的預(yù)判來看，我們覺得如果聚焦在SLS上，我們?nèi)匀豢梢员Ａ綦p位數(shù)的增長速度。我們希望把技術(shù)做精，把工藝要吃透，把這個(gè)設(shè)備做成智能化，結(jié)合當(dāng)下的批量生產(chǎn)需求。
20年來，我覺得創(chuàng)業(yè)的過程本來就是非常煎熬，像雷軍說“創(chuàng)業(yè)本來應(yīng)該是阿狗阿貓做的事情，如果沒有莫名其妙的自信的話，是堅(jiān)持不下來。”
我們是堅(jiān)持下來了，在過去的20年內(nèi)，回頭去看我們不一定有錯(cuò)過某一個(gè)具體的技術(shù)或者是產(chǎn)品，我們可能會錯(cuò)過了某一些與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式。所以我們盈普公司也在積極在探索，下一步我們怎么樣去在商業(yè)模式上做創(chuàng)新，對接更多的資源，引入更多的人才來幫助公司和幫助工藝在業(yè)界獲得更大的應(yīng)用進(jìn)展。
四、盈普3D打印，如何在市場立足？
南極熊：目前盈普的技術(shù)、產(chǎn)品、應(yīng)用，發(fā)展到什么樣的階段了呢？有哪些應(yīng)用領(lǐng)域潛力是比較大的？
招鑾：經(jīng)過這么多年后，我們開發(fā)了兩個(gè)系列，一個(gè)是S系列的卓越版，另外一個(gè)是P系列的性能版。S系列是我們和Stratasys公司合資時(shí)候共同開發(fā)的高性能激光燒結(jié)打印系統(tǒng)。P系列是我們和Stratasys合資前以及合資后做了多次改良和升級的完全針對亞洲用戶的一個(gè)版本。
△盈普S系列卓越版激光燒結(jié)增材制造系統(tǒng)
△盈普P系列性能版激光燒結(jié)增材制造系統(tǒng)
未來我們希望把核心工藝和一些A.I.技術(shù)和自動化技術(shù)打造了新一代的產(chǎn)線，適應(yīng)當(dāng)下越來越多的批量生產(chǎn)需求。
△盈普P360+PPS 生產(chǎn)陣列
通過3D打印產(chǎn)線去完成塑膠零部件中小批量的量產(chǎn)，我們預(yù)見它有比較高的成長性。所以在2020年，我們打算推出第1代的3D打印產(chǎn)線，到時(shí)候會有更多驚喜會告訴大家。
南極熊：以產(chǎn)線的方式去推出，并不單單是3D打印設(shè)備？
招鑾：對。核心的工藝還是激光燒結(jié)，只是它會融合機(jī)臺、單機(jī)臺、融合AI/融合自動化管理的思路來打造產(chǎn)線，減少對人力的需求。
南極熊：對于商業(yè)模式，以前很多3D打印企業(yè)可能是靠賣設(shè)備、賣材料，但是從現(xiàn)在來看，單單靠這兩個(gè)環(huán)節(jié)好像已經(jīng)不太能支撐一個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展了。比較突出的美國carbon，設(shè)備只租不賣，打印鞋、打印頭盔、打印坐墊等，以租賃設(shè)備、消耗材料、研發(fā)工藝為客戶提供完整批產(chǎn)方案，與相關(guān)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。盈普在產(chǎn)業(yè)應(yīng)用上，有著自己一套什么樣的有效打法或者說套路？
招鑾：對于3D打印來說，中國和美國的生存土壤不一樣，目標(biāo)市場不完全一樣。Carbon是在一個(gè)創(chuàng)新高度發(fā)達(dá)的國度，原來的模型制作和小批量打印這個(gè)市場已經(jīng)是非常成熟。Carbon要新進(jìn)入這個(gè)原來的市場的話，很難支撐它們高速發(fā)展，所以他們選擇不一樣的路子。
我們中國情況有點(diǎn)不一樣，工業(yè)級3D打印雖然已經(jīng)出現(xiàn)了快30年，但在企業(yè)廣泛使用，也就是五六年前才開始，之前大部分都是研究所、學(xué)校，或者是極個(gè)別的工業(yè)企業(yè)在用。現(xiàn)在大量工業(yè)企業(yè)愿意使用了。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的模型加工方法，由于人力成本等原因造成相對成本也越來越高。3D打印由于自動化程度高，所以單位成本相對來說低。
我相信在過去的5年和未來的5年，國內(nèi)仍然有很多機(jī)會是提供單機(jī)臺給企業(yè)去代替原來的機(jī)床去做功能模型，或者是小批量打印，同時(shí)又摻雜著批量生產(chǎn)的機(jī)會。所以盈普的土壤和未來的機(jī)會，跟國外是不一樣的。我們不應(yīng)該放棄現(xiàn)在的高性能模型3D打印的市場。
所以盈普所做的事情，不能完全參考美國最先進(jìn)的模式，還是要參考我們自己所在的市場，結(jié)合我們手上的資源以及我們客戶的需求，來定我們的套路。這可能看上去更保守一些，但是我覺得這樣更容易在國內(nèi)獲得成功，讓用戶用得起我們的設(shè)備。
南極熊：從另外的技術(shù)路線來看，例如SLM金屬3D打印的巨頭德國EOS公司，設(shè)備出貨量逐漸被新興的像Desktop Metal、Marforged等一類的創(chuàng)業(yè)公司所追趕甚至超越。您對此有何看法？
招鑾：首先我覺得這個(gè)市場是多樣化的，不是說一個(gè)技術(shù)能夠統(tǒng)治整個(gè)市場，一枝獨(dú)秀不是春。我覺得EOS能夠依賴原來的激光燒結(jié)金屬技術(shù)能做大，現(xiàn)在出現(xiàn)了低成本的金屬打印方法也能做到，說明這個(gè)市場本身的規(guī)模在擴(kuò)大。對于誰會發(fā)展得更好，我作為一個(gè)局外人，也很難判斷。我相信各有各的活法。
每個(gè)技術(shù)工藝3D打印出來的零件的品質(zhì)，以及尺寸大小都有所不一樣。所以可能造成雖然在某個(gè)階段落后了，但是當(dāng)用戶實(shí)實(shí)在在的去比較的時(shí)候，可能又會回過頭。
南極熊：由于不同的行業(yè)，有著不同的材料性能要求。盈普作為3D打印設(shè)備和工藝的廠商，是怎么樣和材料的源頭廠商去做一些合作呢？
招鑾：這個(gè)問題也問得非常好！因?yàn)楹芏嗳硕紗栁覀冇沼袥]有做粉末材料？當(dāng)我告訴他，我有材料的解決方案，但是我不生產(chǎn)材料的時(shí)候，他們都會覺得很驚訝——因?yàn)槟悴簧a(chǎn)原粉，意味著你的成本會高一些；你不生產(chǎn)原粉，意味著你的產(chǎn)品在粉體方面沒有控制核心的技術(shù)。很多人通常都會這樣考慮。
△盈普即將發(fā)布的Precimid1171 FR 阻燃尼龍材料，可以達(dá)到V0的最高級別阻燃效果，并且正在接洽獲取航空阻燃認(rèn)證
其實(shí)我們盈普團(tuán)隊(duì)，在2003年的時(shí)候就已經(jīng)對3D打印的粉體做了一些初步的研究，自己也嘗試過，后來發(fā)現(xiàn)我們并不是一個(gè)化工的企業(yè)，我們的核心團(tuán)隊(duì)主要是機(jī)電一體化的團(tuán)隊(duì)，不是化學(xué)方面的專家，而化學(xué)方面的專家在我們的合作伙伴里面有很多，所以選擇了跟合作伙伴合作，他們提供原粉，我們對材料配方進(jìn)行調(diào)整，然后把粉體應(yīng)用在我們的設(shè)備上面。我們相信通過和合作伙伴的合作，會讓材料的種類更豐富，技術(shù)迭代的步伐更快速，未來可以提供更豐富多樣的材料給用戶使用。
南極熊：3D打印出來的眼鏡框，是終端消費(fèi)級的應(yīng)用，如果要走向大量的市場應(yīng)用，它會存在一些什么樣的問題？
招鑾：這是B2C的市場。我們企業(yè)過去的發(fā)展，主要是依賴于B2B。我最近也看了一些說法，三年前很多企業(yè)做B2C，發(fā)現(xiàn)B2C不行了，然后又回到B2B上。
盈普其實(shí)從一開始到現(xiàn)在一直都是以B2B為基石的，我相信未來B2C的市場確實(shí)會出現(xiàn)。在什么時(shí)候出現(xiàn)？當(dāng)3D打印的效率進(jìn)一步提升，零件的品質(zhì)和穩(wěn)定性進(jìn)一步的提升，那個(gè)時(shí)候市場就有了土壤。我們盈普會聚焦在更智能的打印、更低成本的打印、更高效率的打印上面，通過提供比較有競爭力的解決方案，由我們的合作伙伴來滲透到各行各業(yè)去。
五、未來5到10年的愿景
南極熊：盈普已經(jīng)發(fā)展了那么長的歷史，對于未來5年或者說10年，您有著什么樣的愿景呢？
招鑾：我們核心團(tuán)隊(duì)和我都是專注3D打印的老兵，感覺有點(diǎn)慚愧，因?yàn)槲覀兛吹侥銈兏贻p的企業(yè)用更快的速度取得更大的業(yè)績。
對于我們這些老兵來說，我們確實(shí)感覺到壓力，需要用更快的速度去面對快速變化的市場。未來的5年，我相信整個(gè)市場會快速成長。首先我們盈普要達(dá)到這個(gè)行業(yè)的平均速度，甚至要超過平均速度，確保我們自己在發(fā)展的大潮里不會掉隊(duì)，這樣才有機(jī)會服務(wù)好我們自己的用戶。
我們希望在5~10年內(nèi)結(jié)合傳統(tǒng)的制造業(yè)，能夠把激光燒結(jié)批產(chǎn)化推動到傳統(tǒng)制造業(yè)里使用，在3~5個(gè)傳統(tǒng)的制造業(yè)領(lǐng)域落地生根。
△視頻：南極熊專訪盈普三維董事長招鑾——創(chuàng)業(yè)需要足夠的自信和堅(jiān)持
六、跨國大外企高管，加入盈普
南極熊：今天也有幸采訪到盈普的CEO翟蓮子翟總。南極熊了解到您過去一直任職于大外企，包括GE、Stratasys等。作為女性高管，是否會比男性高管付出更多一點(diǎn)？
翟蓮子：我發(fā)現(xiàn)大家都喜歡問這個(gè)問題。男性和女性的生理特點(diǎn)和性格特點(diǎn)不太一樣，在工作上的要求肯定是有所不同的。更多是一些個(gè)性化的差異。但是從工作的角度來講，尤其是在外企，相對來說體制比較完善。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)龐大，所以上傳下達(dá)、橫向溝通的能力顯得尤其重要。因?yàn)槟阕鋈魏问虑椋嗟氖羌w決策。外企基本上都是以結(jié)果導(dǎo)向的，就是說我們?nèi)翰呷毫χ贫ㄏ聛淼囊恍?zhàn)略大的事件需要執(zhí)行，需要拿結(jié)果來說服別人。從溝通能力和執(zhí)行能力上面，我其實(shí)覺得女性高管更有一些優(yōu)勢。
南極熊：您上一份工作是作為Stratasys大中華區(qū)總經(jīng)理，見證了這個(gè)全球3D打印龍頭在中國市場的強(qiáng)大地位。有哪些事情是讓您比較難忘的呢？
翟蓮子：Stratasys確實(shí)是行業(yè)頂尖的公司，有非常好的研發(fā)能力，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的能力也非常強(qiáng)。
Stratasys對中國市場非常重視，2017年年底，把全球最新最大的一個(gè)Stratasys應(yīng)用中心建在上海，當(dāng)時(shí)我們搞了一個(gè)比較盛大的開業(yè)儀式，請了很多行業(yè)人士，印象中可能南極熊也參加了。
3D打印行業(yè)領(lǐng)先的科技應(yīng)用，其實(shí)還是北美和歐洲相對來說比較領(lǐng)先一點(diǎn)。中國是最近的這幾年才迅速崛起的。國際巨頭對中國市場的期待和投入，我覺得非常明顯。
南極熊：當(dāng)我們南極熊得知您離開Stratasys、到了盈普的時(shí)候，我們還是覺得比較驚訝的。這其中有什么樣的故事呢？
翟蓮子：其實(shí)我覺得難以演繹成一段故事，對我來說，是一個(gè)比較自然的決定！
大家知道，盈普之前是和Stratasys是合資的。我和招總，還有我們的核心團(tuán)隊(duì)，都是同事。在合作的這幾年里，其實(shí)我是對盈普公司的技術(shù)積累和團(tuán)隊(duì)的能力是比較了解的。我也很看好SLS這種技術(shù)在市場上被應(yīng)用的潛力，它是一個(gè)適合工業(yè)批量化生產(chǎn)的一個(gè)3D打印技術(shù)。中國的3D打印發(fā)展越來越向后端去發(fā)展，就像最終制造和批量化制造，這幾年逐漸肯定被市場接受。
我在外企工作了很多年，對企業(yè)的運(yùn)營有些心得。我很看好這個(gè)市場，希望能親手打造一個(gè)有自主知識產(chǎn)權(quán)、能夠?qū)κ袌鲎龀隹焖俜磻?yīng)，有生命力的中國3D打印品牌。
所以加入盈普，其實(shí)是比較自然而然水到渠成的一個(gè)事情。
南極熊：那么目前加入盈普有一年多了，盈普發(fā)生了一些什么樣的變化？
翟蓮子：變化其實(shí)是一直都有。盈普這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)經(jīng)過很長時(shí)間積淀的團(tuán)隊(duì)，前期的積累主要是在研發(fā)和生產(chǎn)上；我加入以后，對品牌的建立，人員的配置，市場的拓展進(jìn)行了全新的嘗試。去年下半年我們成立了全新的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且重新打出了“盈普三維“這個(gè)行業(yè)老品牌，聚焦手板等重點(diǎn)市場，并且做了大量的技術(shù)推廣， 讓大家認(rèn)識到SLS技術(shù)的廣泛應(yīng)用。
商務(wù)團(tuán)隊(duì)其實(shí)是圍繞著客戶的需求和變化來執(zhí)行工作重點(diǎn)的。我們市場定位，首先是國內(nèi)的手板行業(yè)，我們了解得比較深。它做集合的加工服務(wù)，市場客戶有什么需求，它能夠最先反映出來。目前做了一些行業(yè)內(nèi)的龍頭客戶，例如華南地區(qū)的科恒，是手板行業(yè)的龍頭企業(yè)。在另外一些行業(yè)應(yīng)用上，比如像汽車、電動工具、醫(yī)療等，我們都有一些很好的客戶進(jìn)行合作；不單是用我們的產(chǎn)品，銷售合作，在應(yīng)用端和材料也在嘗試共同開發(fā)。
一個(gè)企業(yè)，它只有圍繞著市場的變化而去而去解決行業(yè)的痛點(diǎn)，解決客戶的問題，它才能有長久的生命力。
大體上，盈普在過去一年多，有下面的五大變化：
①組建強(qiáng)有力的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。快速成立銷售部、市場部、應(yīng)用部和商務(wù)部等職能部門，并形成以華東（盈普上海總公司）、華南（盈普中山分公司）、 華北（盈普北京分公司）的區(qū)域管理分布，并完成各區(qū)域業(yè)務(wù)的劃分，且針對汽車、醫(yī)療、消費(fèi)品、航空航天和教育等行業(yè)的應(yīng)用需求再進(jìn)行解決方案細(xì)分。相較于過去的產(chǎn)品研發(fā)單一模式，現(xiàn)在的盈普有了更加專業(yè)和系統(tǒng)的商務(wù)管理模式。
② 建立更加完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。工業(yè)級的3D打印設(shè)備是一款對操作和維護(hù)環(huán)節(jié)要求非常高的產(chǎn)品。盈普的售后團(tuán)隊(duì)可以滿足在與客戶完成設(shè)備交付之后實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的售后問答、報(bào)修處理、現(xiàn)場指導(dǎo)等服務(wù)支持。一年多來，盈普的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)得到了客戶們的大力認(rèn)可，在這里我也代表公司為我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)點(diǎn)個(gè)大大的贊。
③全新的盈普對市場反應(yīng)速度更加迅速。2018年底，盈普通過實(shí)地了解手板業(yè)市場服務(wù)現(xiàn)狀，迅速總結(jié)手板服務(wù)的行業(yè)痛點(diǎn)。以穩(wěn)定性、性價(jià)比、安全性為研發(fā)前提，經(jīng)過不斷的升級和測試，于2019年7月盈普便推出了P系列3D打印設(shè)備及升級版PPS清潔處理系統(tǒng)來滿足客戶需求。而且，盈普接下來將針對市場上不同的打印需求陸續(xù)推出多款新材料，比如PA6、PEEK INE、PEEK MED等創(chuàng)新應(yīng)用。
④建立業(yè)內(nèi)強(qiáng)強(qiáng)的戰(zhàn)略合作模式。
與聯(lián)泰建立了戰(zhàn)略合作模式，聯(lián)合雙方的業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢布局手板市場，推動手板加工業(yè)SLS與SLA的技術(shù)優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏。
與上海交通大學(xué)生物醫(yī)院工程學(xué)院共建醫(yī)用激光燒結(jié)3D打印聯(lián)合研發(fā)中心。這一舉動預(yù)示了盈普在尼龍3D打印技術(shù)醫(yī)療應(yīng)用領(lǐng)域的決心和前景。
⑤不錯(cuò)的成績單。在專業(yè)化的市場運(yùn)作和盈普產(chǎn)品的口碑影響力下，結(jié)合全新管理模式的推行，2018年至今1年的時(shí)間，盈普陸續(xù)簽約了手板、電工工具、家電、汽車等多家領(lǐng)軍行業(yè)，取得了非常不錯(cuò)的銷售成績單。相信這份成績單在盈普今后的發(fā)展歷程中僅僅是一個(gè)開始，未來通過不斷的與市場需求接軌，不斷的技術(shù)革新與應(yīng)用研發(fā)，盈普實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)愿景。
七、3D打印的應(yīng)用除了2B有市場，2C也有大潛力
南極熊：對比其它3D打印技術(shù)，SLS技術(shù)在近幾年發(fā)展速度比較一般。現(xiàn)在市場上對高性能的3D打印需求越來越多，特別是出現(xiàn)了一些2C端的應(yīng)用，例如鞋子、眼鏡等，反過來促進(jìn)了SLS 3D打印的市場需求。你們怎么樣看2C的市場？
翟蓮子：是的。從需求端看，出現(xiàn)了原型到過渡到最終的直接制造這樣一個(gè)趨勢。另一個(gè)趨勢，目前很多3D打印裝備企業(yè)和材料企業(yè)，應(yīng)用還主要是在B端，在B端企業(yè)客戶，其實(shí)我們也看到了，C端的巨大潛力。中國本身是一個(gè)制造大國，也是一個(gè)消費(fèi)大國，中國電商發(fā)展這么迅猛，其實(shí)就可見一斑。我們覺得C端的機(jī)遇在于定制化的消費(fèi)品。
其實(shí)我們已經(jīng)看到，有一些國際巨頭在準(zhǔn)備這些事情。亞馬遜其實(shí)從一直在準(zhǔn)備這種定制化的在線訂購方案，網(wǎng)站平臺上已經(jīng)有定制化板塊了，你可以去下單，做一些定制化的消費(fèi)品。國內(nèi)的大電商，阿里、京東其實(shí)也在籌備。
我覺得源動力來自于，現(xiàn)在進(jìn)入了2020年代，消費(fèi)主體年輕化了，可能消費(fèi)主體從70后、80后變成90后甚至00后了；到2020年、90后都已經(jīng)30歲了，社會上新的消費(fèi)主體就是90后、00后為主了；這一代人的生長環(huán)境和前面這幾代人完全不一樣的，它更加追求個(gè)性化。
所以他們成為消費(fèi)主體以后，這種消費(fèi)習(xí)慣會大規(guī)模拉動終端定制化消費(fèi)品的需求，我個(gè)人非常看好C端市場應(yīng)用。3D打印本身就能夠?qū)崿F(xiàn)這種定制化，而且是很重要的技術(shù)組成。我覺得，隨著材料的多樣化，設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)思路的多樣化，和3D打印技術(shù)更加的親民化，這種態(tài)勢應(yīng)該會越來越明顯。3D打印C端應(yīng)用的潛力會逐漸被激發(fā)出來。
中國的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力，從設(shè)計(jì)到落地，到出新產(chǎn)品的能力很快，而且國內(nèi)有很成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，我覺得應(yīng)該比美國要快。
八、3D打印：新技術(shù)的崛起、老工藝的競爭
南極熊：現(xiàn)在惠普的MJF噴射技術(shù)、國外的高速燒結(jié)（HSS）工藝、EOS的LaserProFusion技術(shù)等，都聲稱可以超越一般的SLS技術(shù)，特別是在批量化應(yīng)用生產(chǎn)上。而盈普三維目前專注于SLS技術(shù)，會不會擔(dān)心技術(shù)路線的選擇上會逐漸落后？你們有著什么樣的自己的優(yōu)勢呢？
翟蓮子：其實(shí)處在這個(gè)行業(yè)里，我們對所有的新技術(shù)的出現(xiàn)都很關(guān)注。最終來說，我覺得3D打印是一個(gè)百花齊放的態(tài)勢。因?yàn)槊恳环N技術(shù)都有自己的長處和短板，應(yīng)用場景也都不太一樣。一些新的技術(shù)速度很快，能夠節(jié)省時(shí)間，我覺得這個(gè)是非常好的一個(gè)賣點(diǎn)。
但是任何新技術(shù)出來以后，都需要時(shí)間和市場的驗(yàn)證。效率的提升是不是真的那么明顯？真正使用的時(shí)候，耗材會不會很貴？對客戶來說，考量的是一個(gè)綜合性價(jià)比。有些技術(shù)可能前期投入的成本很高，使用成本也很高，雖然速度快了一點(diǎn)，但是綜合使用下來的話，可能并不像想象中那么高的性價(jià)比。而且客戶是龐大的集合體，有高端的用戶，有對速度極其追求的用戶，也有對價(jià)格和成本極其在意的一些用戶，非常多樣化。
關(guān)于技術(shù)與市場的關(guān)系。市場的需求是可以創(chuàng)造的，技術(shù)的“百家爭鳴”正好能創(chuàng)造需求，因此盈普不但不畏懼競爭，而且歡迎競爭，希望看到更多新技術(shù)的出現(xiàn)，與同行一起把3D打印的蛋糕做大。另外一方面，并不是需求影響了價(jià)格，而是價(jià)格影響了需求。作為國內(nèi)聚焦高分子SLS的盈普，在設(shè)備的性價(jià)比上是走在行業(yè)前面的，因此，更高的性價(jià)比是盈普追求的目標(biāo)，也是創(chuàng)造3D打印市場需求的利器。
我們后期的發(fā)展，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的基因是對SLS技術(shù)非常了解，對裝備和工藝都非常了解，本身也做了很多打印服務(wù)，對打印服務(wù)使用中的問題和痛點(diǎn)也非常了解。我相信我們的定價(jià)和產(chǎn)品，都是符合市場需求的。
南極熊：3D systems 和Stratasys這兩大3D打印巨頭，市值都是從最高的100多億美元，跌到現(xiàn)在的10億美元。但Carbon、Desktop Metal、Formlabs等近幾年新型起來的創(chuàng)業(yè)公司，從0開始，估值已經(jīng)超過十億美元甚至達(dá)二三十億美元，遠(yuǎn)超老巨頭了。你認(rèn)為市場為什么會給出這樣的估值呢？老巨頭是不是被低估？后起之秀是否會存在很大的泡沫？
翟蓮子：其實(shí)估值，是投資的一種預(yù)期。我們看到這些估值大的公司，其實(shí)有一個(gè)共同點(diǎn)：就是他們的技術(shù)可以被規(guī)模化用在批量的生產(chǎn)制造上。Carbon這個(gè)公司，我個(gè)人是很看好的。幾年前，其創(chuàng)始人Joseph DeSimone博士到中國訪問的時(shí)候，我跟他見過面，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)拿出來了很多新材料做成的樣件和最終產(chǎn)品。因?yàn)镴oseph博士他本來就是研發(fā)材料的，所以他的團(tuán)隊(duì)有非常強(qiáng)的材料研發(fā)能力。
最近Carbon公司CEO也有了變化。Joseph 轉(zhuǎn)型專注搞研發(fā)，新的CEO是原來杜邦的董事長Ellen Kullman，她在重建專業(yè)化的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。
所以我覺得這種有很強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，有專業(yè)化的管理和市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，前景可期。
△視頻：南極熊專訪盈普三維CEO翟蓮子——SLS 3D打印不懼技術(shù)競爭
九、專訪后記
通過本次關(guān)于“盈普：SLS 3D打印應(yīng)用市場空間大，不怕新技術(shù)競爭”的深度專訪，我們可以看到一個(gè)在SLS 3D打印領(lǐng)域有著深厚積累的中國團(tuán)隊(duì)，在“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”的快速行業(yè)發(fā)展中是怎樣堅(jiān)持到現(xiàn)在，并頗有信心地走向未來；這也是整個(gè)3D打印行業(yè)中一個(gè)充滿奮斗的縮影。盈普植根于全球最大規(guī)模的中國制造業(yè)市場，已經(jīng)開始在手板行業(yè)發(fā)力，服務(wù)好本地用戶，打造適合中國使用的3D打印品牌。
對于南極熊來說，從2012年起，我們本身專注于3D打印也有8年，見證了行業(yè)內(nèi)大量的衰落、崛起、市場廝殺、技術(shù)競爭。我們自己也反思：“堅(jiān)持3D打印那么多年，有錯(cuò)過了什么嗎？”
我們肯定錯(cuò)過了很多機(jī)會！但我們就是抓住了“3D打印”這一個(gè)。
不只是3D打印，還是其他行業(yè)、其他事情、其他人，只要你認(rèn)定了，南極熊希望：相信你所相信、堅(jiān)持你所堅(jiān)持！
